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珠宝销售技巧791:怎样读懂顾客的购买心理?

2019-08-21来源:五服茶馆

珠宝销售技巧:如果你学会这种延伸思考的能力,再把这些问题的答案、话术、具体做法写出来,进步会非常快。


珠宝销售案例:


销售做久了,知道要了解顾客消费心理,最近还打算多读点心理学的书,有什么好建议呢?


珠宝销售技巧1:心理学理论


不管是哪类书籍,基本上都是别人对过去经历的一个总结。而心理学的书,主要是通过统计分析大量的消费行为数据,总结出来的一些潜在规律。


我们先来看看这段心理学的内容


心理价位


任何一类产品都有一个“心理价格”,高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围,低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此,了解消费者的心理价位,有助于市场人员为产品制定合适的价格,有助于销售人员达成产品的销售。


以服装销售为例,消费者如果在一番讨价还价之后,如果最后的价格还是高于其心理价位,可能最终还是不会达成交易,甚至消费者在初次探询价格时,如果报价远高于其心理价位,就会懒得再看扭头就走。


上面这两段文字,从心理学的角度,解释了什么是人的心理价位。看完之后,相信你能明白,销售的过程要给顾客符合他心理价位的产品。


也就是我们经常说的,要符合顾客预算


但是,你学习心理学目的是什么


为了更懂顾客

能给到他合适的推荐

还是说,可以提高你的成交率


如果你读心理学是为了更好做业绩,那么,必须把学到的心理学内容,跟自己的工作结合起来,这样才有利于提升你的销售。


珠宝销售技巧2:从理论到实操


就拿上面这段内容来说,只是简单说明什么是心理价位,高于或低于顾客心理价位会怎样,但是没有细化到顾客购买时的具体场景


所以,这种就是所谓的理论知识,接下来,就该延伸到实操层面。


比如


你想销售一款30分钻戒,价格9000。结合上面提到的心理价位的说法,思考一下


这个价位符合你们店哪类消费人群?预算1万以内的顾客?


既然这款是符合顾客预算的,你怎样用FABE的话术介绍


假如顾客觉得这个价格超出他的心理价位,是因为他觉得这个30分不值9000块?还是因为她的预算只有6000而已?


前者,因为顾客不懂行情,可能以为30分只要五六千。接下来你要做的,不是说这款产品多划算,而是先给顾客普及一下30分钻戒不同品牌的行情,突出你们价格上的性价比优势。


后者,因为推荐产品前,不清楚顾客能接受的实际预算,给他推荐9000的款式,也只是为了测试而已。接下来,你应该推荐哪些符合她预算的产品


从“心理价位”的概念,延伸到


1、这个产品适合你们店哪类顾客

2、这个产品具体的FABE话术应该怎么说

3、为什么顾客会认为这个产品超预算了?

4、怎样结合自家优势给顾客讲解行情?

5、怎样用测试的方式知道顾客真实预算?


这个思考的过程,就是让你从比较空泛的理论层,回归到实操层面。


俗称,“落地”


如果你学会这种延伸思考的能力,再把这些问题的答案、话术、具体做法写出来,进步会非常快。


珠宝销售技巧3:接待总结


从销售角度,读心理学是为了更好做业绩。注意不要陷入一个误区


读了几本心理学的书之后,感觉自己很懂顾客。但是,实际接待时,还是不能把话说到顾客心理去,你给她的推荐,还不是她真正想要的


我是怎样读懂顾客卖珠宝的心理


说实话,我没看过心理学的书


平时写的话术,之所以比较简单实用,也能说到顾客内心深处,全是根据自己过去的实操经验,总结出来的规律


一般人的想法是


读心理学的书,学习一些理论知识,然后就能看懂顾客的购买心理,最终提高自己的业绩。


这是想法比较理想化,实际上,懂了不等于做得好


我的做法是


从成交和没成交的接待中,提炼出顾客的需求和想法。达到一定的接待数量后,就能发现一类顾客的购买心理,接着再发现其他不同类型顾客的消费心理


就这样逐渐积累,形成了对顾客消费心理的一种认知


再把这种认知,运用到实际接待当中,顾客就会觉得,你很懂他。


不知道你有没有明白,这两种读懂顾客心理的不同方式


小结:


以结果为导向,更容易发现事物背后的规律。


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